3 conseils pour vendre sur Amazon à l’étranger

Catégories : International

La marketplace d’Amazon est un formidable outil pour vendre à l’international. En quelques clics, vous pouvez vendre dans de nombreux pays : en France bien sûr, mais aussi en Europe, aux États-Unis et même au Japon. Au-delà des nombreuses spécificités locales, il existe une intensité concurrentielle variable entre tous ces pays.

Le cabinet Marketplace Pulse a publié un article très intéressant à ce sujet. Ils ont réalisé une étude destinée à évaluer l’intensité concurrentielle sur les différentes marketplace d’Amazon. Grâce à un indicateur clé qui est le trafic par vendeur, ils ont pu déterminer quels sont les pays les moins concurrentiels pour se lancer sur Amazon. Vous allez le voir, les enseignements sont parfois étonnants.

Développez d’abord votre marché local

Lorsque vous vous lancez sur Amazon, il est recommandé de commencer par votre marketplace locale. En effet, de par votre proximité géographique et culturelle, il est probable que ce soit là où vous aurez les résultats les plus rapides.

Choisir son marché de lancement est primordial pour réussir. Commencer par votre marché local vous permettra de tester votre offre et de l’adapter plus facilement, avant d’élargir vos ambitions vers l’étranger.

Utilisez Amazon pour faciliter votre expansion à l’étranger

Et ensuite ? Si vous réussissez en France, vous aurez rapidement l’idée de développer vos ventes à l’international. En effet, Amazon.fr ne regroupe que 66 millions d’habitants, plus quelques pays francophones. Développer vos ventes en Allemagne (83 millions d’habitants) ou aux USA (330 millions d’habitants) peut paraitre pertinent afin de multiplier votre chiffre d’affaires.

Amazon propose divers programmes destinés à développer vos ventes à l’étranger facilement :

  • Pour les vendeurs Vendor Central, il existe par exemple les Global Listings, qui permettent à Amazon de vendre vos produits sur les autres marketplaces.
  • Sur Seller Central, vous avez le programme Pan-Européen qui permet de livrer les entrepôts d’Amazon depuis votre pays local, afin de vendre partout ailleurs en Europe.

Pour ce qui est de la compliance fiscale, Amazon propose même les Services TVA par Amazon. Ce sont des services proposés aux vendeurs, en partenariat avec des cabinets fiscalistes, afin de faciliter la mise en règle concernant la TVA dans chaque pays.

Pour en savoir plus : Amazon Vendor vs. Seller Central : quelles différences ?

Analysez la concurrence par pays

L’étude de Marketplace Pulse est riche en informations pour déterminer le potentiel de vente d’un pays. Le graphique ci-dessous représente le trafic par nombre de vendeurs :

Crédit Marketplace Pulse

Assez étonnamment, cette étude bouscule de nombreuses idées reçues, dont la principale : la marketplace US d’Amazon est moins concurrentielle que ses cousines d’Europe, et notamment française. En d’autres termes, un vendeur sur Amazon US aura un vivier moyen de clients bien plus important que dans les divers pays européens (x4 par exemple vs. Amazon.fr).

En réalité, plus une marketplace Amazon est vaste, plus l’intensité concurrentielle diminue. Ainsi les États-Unis, le Japon et l’Allemagne, qui sont les 3 plus gros marchés d’Amazon, sont dans le top 5. On retrouve également la Turquie et le Brésil qui sont nettement plus petits, mais n’ayant pas autant de vendeurs.

Beaucoup de pays européens comme la France, l’Italie, l’Espagne souffrent d’une intensité concurrentielle forte. L’explication probable ? Le programme pan-européen permet à de nombreux vendeurs de se développer facilement sur tous ces pays, malgré la relative faiblesse du nombre de clients.

Ainsi cette statistique illustre bien à quel point les nouvelles marketplaces comme la Pologne, la Suède ou les Pays-Bas sont peu intéressantes à développer. Elles possèdent beaucoup de vendeurs pour peu d’acheteurs. C’est une donnée qui confirme ce que nous avons déjà observé avec nos clients sur ces marketplaces : les ventes y sont anecdotiques.

Remarque : ces chiffres représentent le nombre de vendeurs marketplace, c’est-à-dire depuis Seller Central. Cette donnée est donc intéressante mais incomplète, car ne reflétant pas l’intensité concurrentielle Vendor Central (que l’on imagine proche).

Le mot de la fin

Vous vous demandez sur quels pays vous lancer sur Amazon ? Une agence Amazon spécialisée comme Canopees peut vous aider à faire les bons choix.